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Lead scoring: entenda sua importância e saiba como fazer

Uma das práticas que mais geram resultados no marketing digital é a aquisição de leads. Porém, apenas recolhê-los não é suficiente para obter sucesso em sua estratégia. É preciso qualificá-los e segmentá-los — afinal, cada um deles terá diferentes características.

Nesse artigo, você saberá como fazer lead scoring e entenderá definitivamente a sua importância para suas ações digitais!

O que é lead scoring?

Uma das conversões mais interessantes na execução de uma estratégia de Inbound Marketing é a inscrição em uma newsletter. A partir desse momento, um simples usuário torna-se um lead. Nesse cenário, lead scoring é um método de avaliação dos leads, utilizado para ranqueá-los de acordo com o quão valioso ele é para o seu negócio.

Existem diversas variáveis para tal — como a posição hierárquica na empresa, o número de seguidores em redes sociais, seu posicionamento geográfico ou o engajamento com o conteúdo recebido pelo e-mail, por exemplo.

Aos leads mais valiosos, os chamados leads qualificados, são atribuídas notas mais altas, que serão priorizados pela empresa.

Por que o lead scoring é importante?

Quando o lead scoring é utilizado, você poderá se dedicar aos potenciais clientes, aqueles com alta possibilidade de fechar um negócio. Isso significa que os times de marketing e de vendas devem trabalhar juntos — o primeiro na identificação dos leads qualificados e o segundo na abordagem deles.

Lembre-se de que os inscritos mais valiosos merecem maior atenção, por isso, é uma boa ideia se aproximar de maneira mais pessoal, como por meio de uma ligação telefônica ou de uma mensagem de e-mail que não faça parte de uma cadeia automatizada, por exemplo.

Isso certamente fará com que suas vendas cresçam exponencialmente, evitando desperdício de tempo e gastos de recursos, potencializando ao máximo a sua estratégia de Inbound. Eis aí a sua importância!

Como fazer o lead scoring da minha empresa?

Bom, como todo negócio possui uma persona diferente, as características do lead qualificado também podem variar. Porém, você não estará sozinho na tarefa de ranqueá-los de acordo com o engajamento e com o interesse.

Existem diversos softwares de e-mail marketing que realizam essa análise, sendo que os critérios de avaliação podem ser escolhidos automaticamente ou pelo próprio administrador. Eles lhe dirão quando o lead está preparado para realizar uma compra!

Estou pronto para começar! E agora?

A primeira ação que você deve tomar para fazer lead scoring é definir os critérios de valor para a sua empresa. Por exemplo, se você possui um negócio local, consumidores que residam em lugares próximos ao ponto de venda são mais valiosos.

Porém, as ferramentas de e-mail serão cruciais para avaliar em caráter comportamental. Nesse caso, o grau de interesse naquilo que você oferece é o diferencial. Leads que abrem todas as suas mensagens de e-mail, baixam e-books e clicam regularmente em links enviados estão aptos a receber uma oferta.

A partir daí, basta saber trabalhar de maneira apropriada com os leads no fundo do funil de vendas, tratando-os com prioridade e oferecendo um tratamento diferenciado.

Pronto! Agora você já sabe como funciona o lead scoring e pode utilizá-lo para alavancar os seus negócios! Se você gostou desse artigo, assine a nossa newsletter e saiba muito mais sobre assuntos relacionados ao marketing digital!

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