Em um cenário de crise e diante de um ambiente de negócios dinâmico no qual startups com estruturas enxutas e alto poder de capitalização surgem a todo momento, um dos grandes desafios para as companhias atuantes no mercado é se manter com boas taxas de crescimento, reduzindo custos e maximizando as vendas.
Esta é justamente a proposta das técnicas de Inside Sales, uma forma nova de enxergar a entrega de resultados em um negócio. No artigo de hoje, você poderá entender o que é Inside Sales e de que forma a tendência poderá lhe trazer benefícios significativos. Acompanhe!
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A definição do conceito de Inside Sales
Antes de definirmos o conceito de Inside Sales, vamos pensar no modelo tradicional de vendas de produtos ou serviços para um cliente B2B: a rigor, é preciso contar com uma equipe de vendedores e levar em conta fatores importantes como os custos relacionados à visita até o cliente e o tempo gasto para a negociação e conversão da lead.
Além do modelo tradicional, temos opções de custo mais elevado, como a estruturação e contratação de empresas terceirizadas de call center para vendas via telemarketing, por exemplo; Fazendo frente a estas duas perspectivas de vendas que, embora possam funcionar, envolvem alto custo e nem sempre um bom nível de eficiência, surge o Inside Sales.
Em linhas gerais, estamos falando de um modelo em que todo o processo das vendas pode ser realizado de modo remoto, por meio do uso de tecnologia e da oferta de serviços adaptados a necessidades de cada cliente.
É importante frisar que o Inside Sales se engloba no conceito de Inbound Marketing, o qual define, dentre outros pontos, o fato de que você não vai simplesmente trabalhar com modelos estáticos de venda, mas, sim, atrair seus clientes por meio de estratégias, como a oferta de conteúdo relevante.
O Inside Sales e a redução de custos
Um dos principais benefícios do Inside Sales — como já enunciamos acima — é a redução de custos sem que a eficiência seja comprometida. Basta pensar que, dentre uma série de outras situações prováveis, é possível realizar todo o processo de reuniões e de negociação por meio de videoconferência com equipes remotas.
Vale salientar que o modelo de Inside Sales não admite resistência à tecnologia: na verdade, esta tendência abraça a inovação. Neste sentido, por meio de um CRM, é possível segmentar melhor o seu público ou com a geração de conteúdo existe a possibilidade de atrair clientes com o custo mais reduzido do que se fosse fazer um anúncio em uma mídia tradicional.
O impacto nas estratégias de venda
Uma estratégia de Inside Sales bem executada implicará bons resultados, visto que o grande mote deste modelo é o de justamente atrair clientes em potencial para que você possa trabalhar todo o processo de conversão. Para tanto, é preciso não esquecer de elementos essenciais, como:
- Entenda a jornada de compra do seu cliente e em que momento ele pode deixar de ser apenas um lead para tornar-se um consumidor;
- Siga o funil de vendas de atração, captura, nutrição e conversão. Como fazer isso? Há diversas formas. Você pode disponibilizar algum material que atraia e capture a atenção do possível cliente. Em seguida, precisará manter uma oferta de conteúdo de qualidade. Finalmente, no processo de conversão, você adotará estratégias finais de venda de acordo com o perfil de cada cliente;
- Faça uso da tecnologia e de ferramentas que otimizem seu tempo e reduzam seus custos.
A aplicação do Inside Sales no seu negócio
Não basta saber o que é Inside Sales, é preciso aplicar as técnicas no dia a dia. Elabore uma estratégia com sua equipe e não tenha reservas quanto ao uso da tecnologia que possa lhe trazer redução de custos e maior eficiência.
Por fim, entenda que o Inside Sales implica uma mudança profunda de cultura e que, por isso, é compreensível contar um tempo de adaptação por parte da empresa. Siga o processo e acompanhe o crescimento de seus indicadores!
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