O fundo do funil de vendas é o momento decisivo pelo qual as equipes de marketing e vendas trabalharam desde o início. A lead já identificou o problema, já conhece a solução, mas ainda precisa se convencer de qual empresa é a mais preparada para atender as necessidades dela.
Para que a venda se concretize, é fundamental criar conteúdos para o fundo do funil, que mostrem à lead os diferenciais e vantagens da empresa. Para melhorar a experiência no fundo do funil e finalizar a venda, algumas dicas relacionadas ao marketing de conteúdo, assim como os próprios tipos de conteúdo, são valiosas!
A seguir, listaremos quatro dessas dicas! Fique de olho!
Conteúdo
1. Compreenda o comportamento da lead
A lead já está no fundo do funil de vendas, o que significa que os conteúdos do topo e do meio do funil estavam adequados ao perfil da buyer persona. Entretanto, o conteúdo não deve ser criado com base apenas na persona, mas também na fase do funil em que ela se encontra.
Nesse momento, a lead tem de ser convencida de que a empresa é a que oferece melhores oportunidades e é a mais vantajosa. As etapas iniciais são direcionadas principalmente a informar, e o fundo do funil é o lugar de vender, portanto, não tenha receio de ser mais comercial.
2. Não disperse a atenção da lead
No inbound marketing, conteúdos para o fundo do funil devem conter autoridade e serem muito diretos. Nesse momento, é possível falar da empresa especificamente, mostrando a qualidade do negócio e os resultados que oferece para os clientes.
Algumas pessoas podem refletir que este tipo de conteúdo é pouco interessante, mas lembre-se, a lead chegou até aqui e agora quer comprar; se a empresa não convencê-la de que é a que oferece melhores condições, outra fará isso.
3. Transmita valor nos conteúdos
Para que a lead compre, ela precisa enxergar valor na empresa, e essa tarefa não é simples. Crie o conteúdo com a seguinte ideia em vista: ao iniciar a leitura, a empresa será apenas mais uma possibilidade para a lead, mas ao finalizá-la, o produto deve ser o principal objeto de desejo.
Como fazer isso? Seja direto no conteúdo e use dados empíricos, como estudos, estatísticas, pesquisas e depoimentos em primeira pessoa.
4. Crie conteúdos para o fundo do funil
Os conteúdos para o fundo do funil devem ser aqueles mais claros e específicos, a generalização pode confundir uma lead que chegou até aqui. Alguns tipos de conteúdo oferecem melhores resultados, como:
Webinars
O webinar, que funciona como um seminário online, permite gerar um engajamento direto e esclarecer dúvidas ao vivo sobre o produto e a empresa, mostrando profissionais qualificados e com autoridade no assunto.
E-books
O e-book permite abordar com profundidade um determinado tema. Neste caso, ele deve apontar as vantagens da empresa e dos produtos, haja vista que a lead já conhece o que a empresa faz e quais os produtos oferece.
Free Trials
Um teste grátis do produto por um período limitado pode ser o recurso que a lead precisava para se convencer de que a empresa é a que oferece melhores condições. Aproveite esse momento para obter feedbacks sobre o produto ou serviço, mesmo que a venda não seja finalizada.
Vídeos
Os vídeos podem ser utilizados com objetivos variados, como:
- Demonstração do produto;
- Entrevista com um cliente satisfeito;
- Mostrar como é a atuação da empresa.
A variedade, praticidade e interatividade permitem que os vídeos atraiam a atenção e ganhem visibilidade, como nas redes sociais, por exemplo. Lembre-se que a produção é um fator importante, com qualidade visual, sonora e roteiro.
Cases de sucesso
Os cases de sucesso permitem que a lead conheça a experiência de outros clientes, o que aumenta a confiança na empresa. Os cases podem ser de diferentes formatos, como e-books, infográficos, webinars e outros, e devem conter informações que mostrem os resultados gerados pelo negócio, preferencialmente com números, porcentagens, depoimentos, etc.
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