Em tempos nos quais o consumidor — especialmente os Millenials — busca uma interação imediata e sem a necessidade de fazer ou receber visitas de um vendedor, as vendas remotas, atualmente mais conhecidas como Inside Sales, rapidamente deixaram de ser uma tendência e se tornaram uma realidade.
De acordo com estudos intensivos feitos pela AA-ISP, uma das principais associações dedicadas ao avanço do Inside Sales, entre os anos de 2013 e 2014, 95% das empresas cujas receitas anuais ultrapassam US$ 20 milhões adquiriram expertise nessa modalidade de venda.
Mesmo que estejamos falando sobre empresas de grande porte, certamente você já conhece os benefícios que essa estratégia pode trazer para empresas de médio porte, por exemplo, e deseja aprender como melhorar esse processo dentro da sua organização.
Certo? Então, prepare o seu caderno e anote as 5 dicas que preparamos para você!
Conteúdo
1. Alinhe o Inside Sales com o Marketing
O alinhamento entre o time de Inside Sales com a equipe de Marketing é fundamental para que a estratégia renda bons frutos — afinal, estamos falando de dois setores que se complementam e, por isso, precisam trabalhar unidos.
Utilizando-se das estratégias de Smarketing, a empresa poderá promover um diálogo mais aberto entre as equipes, estabelecer metas conjuntas, mensurar os processos de forma mais precisa e garantir que o Marketing estará encaminhando leads qualificadas para os vendedores.
2. Construa novas estratégias baseadas em dados concretos
O uso de dados não é nenhuma novidade para o mundo corporativo, tanto que, não por acaso, o crescimento na utilização de Big Data e Business Intelligence é um fato consumado, algo que marcará presença nos negócios por tempo indeterminado.
Portanto, para que os vendedores tenham mais êxito a cada nova interação, é importante que eles tenham uma relação de dados e gráficos sobre as suas leads, de forma que a equipe possa entrar em contato com um roteiro mais “bem afiado”.
3. Invista em estratégias de Inbound Sales
Hoje em dia, o canal primário para interagir com os consumidores é a internet. A tendência é que as coisas continuem funcionando dessa maneira. E é partindo desse ponto que os métodos Inbound se mostram indispensáveis, pois não há como agir no mundo digital sem aplicar esse tipo de estratégia.
As estratégias de Inbound Sales são muito interessantes para as vendas remotas, visto que elas dispensam todos os esforços que os vendedores (nos métodos Outbound) teriam para educar os prospects e qualificá-los pelo perfil.
Dentro de um planejamento Inbound, há um fluxo de nutrição de leads que já cumpre com a função de educar, de forma automatizada e com ações preparadas de acordo com critérios de segmentação.
4. Aprimore a comunicação com os clientes
Evoluir os modos como a empresa constrói (e mantém) um relacionamento com o cliente é uma tarefa bastante abrangente. Porém, o começo de tudo está em compreender que o consumidor de hoje está muito mais bem informado. Com isso, a criação de uma landing page que permita ao prospect entrar em contato com a empresa é uma iniciativa que deve ser tomada urgentemente.
Outra questão é a própria comunicação com os clientes. Fazer uma ligação — seja por telefonema ou por videoconferência — é a forma mais apropriada para entrar em contato e, como a falta do “face a face” pode se tornar um difícil obstáculo, vale se atentar a alguns detalhes, como:
- Elaborar um roteiro (usufruindo da coleta de informações);
- Ter objetividade nas ligações (ou seja, prontamente atender às solicitações do cliente);
- Certificar-se de que o cliente não está sendo incomodado;
- Dar continuidade, agendar uma nova conversa.
5. Treine intensivamente a sua equipe de Inside Sales
Como falamos ao longo do conteúdo, o perfil do consumidor atual é caracterizado pela alta quantidade de informação que ele possui. Portanto, a expertise dos vendedores (a ponto de agirem como consultores) pode ser determinante na maioria dos casos.
Assim, a empresa passará a contar com uma equipe de Inside Sales plenamente qualificada, que conduzirá as vendas utilizando-se de discursos comerciais muito mais atrativos e convincentes.
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