Atrair clientes é uma tarefa difícil em dias tão competitivos como os de hoje. Por isso mesmo, as empresas e os profissionais de marketing estão sempre em busca de metodologias mais eficazes para se destacarem, e, nesse contexto, surge a jornada de compra do consumidor.
O conceito de jornada de compra define quatro etapas pelas quais os possíveis clientes passam antes de efetivamente realizarem uma compra, e, em cada fase, há um tipo de abordagem diferente e mais efetiva.
Confira o conteúdo a seguir e entenda tudo sobre o tema.
Atração
A primeira etapa da jornada de compra do consumidor é a de atração, também conhecida como aprendizado e descoberta. Nessa fase, a pessoa sequer tem consciência de que tem um problema a ser resolvido e de que precisará da solução oferecida pela empresa. É fundamental, portanto, despertar o seu interesse.
Diante disso, os conteúdos de atração tendem a ser um pouco mais abrangentes, apresentando caminhos para os desafios que se mostram mais comuns para o público-alvo do empreendimento. Um bom exemplo são posts de perguntas e respostas ou artigos que listam fatos sobre um determinado assunto, como “7 coisas que você precisa entender sobre x”.
Reconhecimento do problema
A fase seguinte da jornada de compra do consumidor é o reconhecimento do problema. Aqui, o cliente em potencial já começa a reconhecer os sintomas de um problema, embora não consiga ainda identificar especificamente o que está causando essa dificuldade. Há interesse e necessidade, mas o público ainda precisa ser restringido.
O conteúdo nessa etapa ajuda a responder aos questionamentos do possível consumidor, e este deve ser atraído para os canais digitais da empresa, como as redes sociais, o site oficial e o blog. É hora de utilizar um gatilho, ou seja, entregar um conteúdo mais enriquecido em troca dos dados da pessoa. Um e-book em troca de um e-mail, por exemplo.
Consideração
No estágio da consideração, a pessoa já tem total consciência do seu problema e está em vias de buscar as soluções. O desejo de compra de um produto ou serviço ainda não é imperativo, sendo fundamental, portanto, continuar alimentando esse consumidor em potencial com informações úteis.
É hora de sensibilizar e nutrir o cliente, que precisa compreender as vantagens de escolher a empresa. O e-mail marketing, por exemplo, tem um papel interessante nessa etapa, pois como a pessoa está considerando as alternativas do mercado, uma mensagem com os diferenciais do produto ou serviço da sua marca pode ser o fator decisivo.
Decisão de compra
Essa é a etapa final da jornada de compra do consumidor. A pessoa já passou por todas as fases e tomou a decisão de adquirir a solução que a sua empresa está oferecendo para o problema. É fundamental ter em mente que, embora esse seja o passo derradeiro, os seus concorrentes também estarão de olho nesse cliente.
Para fisgar de vez o comprador é preciso oferecer algo a mais. Uma amostra grátis, um teste ou um desconto, por exemplo, talvez sejam essenciais. É importante colocar sua equipe comercial para fazer o contato com o cliente. Lembre-se que ela estará munida de informações das interações anteriores, o que amplia consideravelmente as chances de sucesso.
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