Você já ouviu falar de lead scoring? Esse termo em inglês descreve uma das mais importantes ferramentas que você poderia implementar no funil de vendas da sua estratégia de Inbound Marketing.
No artigo de hoje, vamos explicar do que se trata esse conceito, quais os seus benefícios e quais os tipos de lead scoring presentes no mercado atualmente. Continue lendo para saber mais!
O que é e como funciona o lead scoring?
Lead scoring é um sistema de qualificação automática de leads visando a otimização do processo de marketing digital de uma empresa. E o que isso significa? Bom, vamos explicar com um exemplo.
Imagine que seu processo de marketing possui duas leads diferentes. Uma delas que baixou todos os e-books, leu todos os artigos da jornada e já deu todos os sinais de que está pronta para fechar negócio.
A outra lead acabou de assinar a sua lista de e-mail marketing e não baixou mais nenhum e-book, além de não ter lido nenhum artigo enviado para seu e-mail. Qual lead está pronta para seguir no seu funil de vendas e qual ainda precisa de um processo de nutrição maior?
Logicamente que a primeira lead está mais preparada para o próximo estágio do funil do que a segunda. Mas, para chegar a essa conclusão, foi preciso fazer um processo de qualificação mental para deduzir que a lead com maior participação está mais qualificada que a outra.
O lead scoring é um sistema integrado com a sua campanha de e-mail marketing automática que faz esse trabalho de qualificação de maneira a prover uma maior eficiência na transição das leads para o time de vendas.
Esse sistema vai considerar uma série de fatores para dividir as leads em notas e permitir que os vendedores se foquem naquelas melhor qualificadas, aumentando assim a eficácia das ações.
Esses fatores de qualificação vão variar de empresa para empresa e segmento para segmento, mas no geral incluem aspectos como os seguintes:
- Cargo;
- Interesse;
- Nível de participação na estratégia;
- Número de interações.
Quais os tipos de lead scoring existentes?
Existem atualmente 5 tipos diferentes de lead scoring. Antes de falar mais sobre esses tipos, vale explicar que o lead scoring é um conceito que permite diferentes tons de automação.
Os diferentes tipos de scoring são baseados nos níveis de automação da estratégia. Vamos conhecê-los:
- Manual: o trabalho é feito por uma pessoa, que define seus próprios critérios. É mais lento e menos efetivo;
- Semi-automático: utiliza uma ferramenta que exige a inserção de dados de forma manual, bem como a análise dos mesmos;
- Automático simples: ferramentas automáticas que costumam dar uma nota simples para cada lead, sem critérios muito complexos;
- Automático completo: são ferramentas mais complexas que avaliam as leads por critérios baseados em resultados anteriores, entregam duas notas diferentes e analisam mais aspectos;
- Automático preditivo: é como o automático completo, mas com critérios e pesos para a avaliação de cada lead sendo definidos automaticamente pelo próprio software.
Quais os benefícios do lead scoring?
Como já deu para perceber através da nossa explicação, implementar o lead scoring na sua estratégia de Inbound Marketing traz muitos benefícios.
O principal deles é a otimização de recursos, tempo e processos no meio do funil de vendas. Com uma ferramenta bem calibrada, essa técnica permite que o seu time de vendas pegue as melhores leads e não desperdice tempo e dinheiro indo atrás de contatos que não serão frutíferos.
Outro benefício é a análise mais profunda sobre seu processo de nutrição de leads que esse tipo de qualificação traz. Conferindo a avaliação das leads, é possível notar que estratégia de nutrição está sendo bem sucedida e qual não tem resultados tão bons assim, permitindo uma otimização também na criação de conteúdo do seu funil.
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